10 secrets de négociations commerciales

Vanessa Seyman, un expert sur le conflit arabo-israélien, l'enseignant dans les négociations de l'École de gestion de Moscou Skolkovo, a travaillé pour les principaux postes juridiques dans le secteur privé où elle a acquis une expérience dans la négociation des pertes de distribution et des covenants bancaires. Vanessa Seyman utilise pour développer des concepts innovants et des techniques de négociation, principalement pour le règlement des questions interculturelles et de genre, ainsi que les questions de conduite de l'entreprise familiale. Leurs expériences et leurs secrets partagés avec Vanessa Forbes Woman, raconter des histoires intéressantes des négociations, où elle devait participer.

« Parfois, il arrive que les négociations durent trop longtemps et en conséquence au point mort, - dit Seyman. - Les parties font valoir les uns avec les autres, chacun défend sa position, et le processus ne se déplace pas en avant. Pour remédier à cette situation, nous pouvons parfois utiliser quelques trucs que les hommes ne pouvaient guère se permettre.

Par exemple, un jour, se trouvant dans une situation similaire, je me suis aperçu qu'il est temps de désamorcer la situation et « accidentellement » renversé un verre d'eau sur la table. Alors que je me suis excusé aux participants pour leur maladresse, ils se levèrent de leurs sièges, en souriant et me rassurer, ils ont apporté des serviettes, ont aidé à éliminer les effets de petits, mais comme il est avéré être très utile pour le moment, « la catastrophe ». Dans ces quelques instants, ils travaillent ensemble comme une équipe. Quand, après cela, nous nous sommes assis à nouveau à la table de négociation, les tensions et les membres du détachement ont cédé la place à l'humour et de bonne volonté, et très bientôt nous sommes arrivés à un accord mutuel.

Bien sûr, ce genre de méthodes ne sont pas universelles. Ils sont mieux utilisés en plus de tout le reste. Et garder à l'esprit que notre aide est toujours à l'intuition d'une femme ".

Une préparation minutieuse - la clé du succès

10 secrets de négociations commerciales

Il semble trivial, mais les gens ne préparent pas vraiment pour les négociations. Les chercheurs pensent qu'une heure de vous parle prend deux heures de formation, mais tous font trop souvent le contraire. Lorsque vous travaillez avec les clients, j'utilise une technique simple éminent professeur de Harvard Roger Fisher 4P, qui vous aidera à préparer à toute négociation:

1. Objet (Objet). Quel est l'objectif de ces négociations?

2. Produit (produit). Qu'est-ce que vous voulez obtenir un résultat?

3. Les participants (participants). Qui dans votre équipe est le plus compétent en la matière en discussion dans les négociations? Lequel d'entre eux devraient être invités à participer?

4. Procédé (Process). Comment allez-vous organiser une réunion?

Un élément essentiel de la préparation est aussi une répétition du discours d'ouverture. préciser clairement les trois premiers points, les idées clés que vous voulez transmettre à votre adversaire ou partenaire. Une bonne préparation vous permettra de différents scénarios de prédire les négociations et permettra de réduire considérablement votre anxiété.

Identifier clairement votre priorité dans les négociations: pour établir des relations à long terme ou pour obtenir des résultats immédiats?

10 secrets de négociations commerciales

Il faut toujours garder à l'esprit que le monde des affaires est construit sur les relations - ce qu'ils sont plus forts, des affaires plus de succès. Au cours des entretiens, vous devez toujours définir clairement les priorités: ce qui est plus important - le résultat, ou une relation? Êtes-vous prêt à faire des concessions aujourd'hui afin d'établir des partenariats à long terme et, par conséquent, obtenir des perspectives prometteuses pour le développement des affaires à l'avenir?

Les femmes ont tendance à accorder plus d'attention aux relations, alors que les hommes sont plus orientés vers le résultat. Voilà pourquoi les femmes sont en train de négocier efficacement et les hommes - sont négociés. Commerce - est un accord unique et les négociations - un processus de gestion de la réputation à long terme. Une fois que je regardais les négociations menées avec la participation du chef de son adjoint - une femme. Tête trop mettre la pression sur les adversaires, et à un moment donné le député se rendit compte que l'affaire est sur le bord de l'effondrement. Femme sensibilisent les expériences de ceux qui représentaient l'autre côté, afin de trouver une excuse et a demandé au patron interrompu pour lui donner quelques minutes pour aborder la question urgente. Derrière la porte, elle lui a donné ses observations et a expliqué que des tactiques agressives ne le résultat escompté. De retour dans la salle de réunion, la tête a dit: « Je pourrais demander plus de vous, mais un collègue m'a convaincu qu'il est préférable d'obtenir moins, mais restent amis. » Il a finalement été créé l'une des coentreprises les plus réussies en Israël.

Ne pas avoir peur de jouer en plein air

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Si vous pensez que le résultat des négociations pourrait nuire à votre relation avec votre partenaire dans l'avenir, il est préférable de dire directement à ce sujet. Cela va créer l'environnement psychologiquement confortable lors de la réunion et vous donnera la confiance que vos partenaires ou adversaires penseront à vous après la réunion. Il est important de trouver la bonne formule qui vous permettra de déclarer d'une manière positive.

De la même façon, et vous devez faire avec votre anxiété. Parfois, la meilleure façon de surmonter - parler ouvertement de votre état et les émotions. Si vous êtes sûr que les partenaires sont amicaux, ces déclarations aident à désamorcer la situation et organiser les gens à lui-même. « Je dois admettre qu'il est très excité! » - dans la mesure du possible, choisissez une langue neutre, nous ne devrions pas parler de votre anxiété et de la peur.

utiliser des techniques d'écoute active et la puissance du silence

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Beaucoup de gens croient que la position passive et le silence dans le processus de négociation sont un signe clair que vous avez rien à dire à l'adversaire. Mais ce n'est pas toujours le cas. Il est très important de pouvoir se détendre, prendre du recul et permettre à votre partenaire d'exprimer. Posez des questions et être un auditeur actif. L'une des tactiques d'écoute active est que vous répéter la dernière phrase de votre partenaire ou adversaire avec un point d'interrogation et un véritable intérêt. Ainsi, vous l'inciter à révéler plus d'informations parce que la connaissance - votre force.

Je recommande toujours à mes étudiants et clients de poursuivre une conversation d'une manière aussi peu que possible de parler de lui-même, pour expliquer sa position et motivations adversaire ou partenaire. Vous devez choisir cette méthode de communication, ce qui vous permettra d'en apprendre davantage au sujet de votre partenaire, de comprendre la nature de sa motivation.

Vous devez passer aux points de discussion à la discussion d'intérêt

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Cette recommandation est étroitement liée à la précédente. En règle générale, les gens parlent de ce qu'ils veulent, mais expliquent rarement la raison pour laquelle ils veulent juste que. Démontrer votre intérêt et de curiosité par rapport à l'adversaire ou le partenaire, car il vous aidera à découvrir l'essence de la stratégie et la tactique de son comportement dans les négociations. La compréhension de la motivation intrinsèque, les véritables intérêts et les besoins du partenaire ou adversaire en lui-même est une garantie de succès. Lorsque nous passons mise au point de la position de l'adversaire dans son intérêt, nous augmentons vos chances de gagner sans faire en même temps votre adversaire de se sentir comme un perdant.

La faiblesse femelle - femelle puissance

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Il est bien connu que les femmes sont considérées comme le sexe faible, et dans le domaine des affaires russes, ils ont souvent de prouver leur droit de conduire. Néanmoins, le fait que nous percevons les faibles, offre de nombreux avantages pour nous. Par exemple, nous pouvons utiliser dans les négociations avec des outils tels que l'aspect spectaculaire et diverses sortes de tactiques émotionnelles. En outre, la capacité d'admettre ouvertement leur faiblesse nous permet d'agir sur le côté plus fort dans les négociations, et de persuader l'adversaire aux actions bénéfiques et les décisions pour nous, alors qu'il n'a même pas été au courant de cette influence.

D'après mon expérience, la plupart des gens d'affaires ne font pas des décisions fondées sur des arguments rationnels, nés dans l'hémisphère gauche de notre cerveau. Au cœur de leur décision, en règle générale, sont l'analyse non-verbale de ce qui se passe et invites intuitives. Et ici, les femmes - leader absolu. Intuition est l'un des principaux outils des femmes dans le processus de négociation. Ne pas le sous-estimer - faire confiance à votre intuition, écoutez votre voix intérieure, et il vous dit toujours la bonne direction.

Faites attention à la sous-texte dans le processus de négociation

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Les négociations se déroulent non seulement au niveau verbal. Les gens ont tendance à réagir non seulement sur les mots que vous dites, mais plutôt sur le sens caché qui est derrière eux. Dans le monde de la négociation, surtout quand ils impliquent les hommes et les femmes ont utilisé un énorme moyens non verbaux de la communication. Les femmes sont en mesure de voir ce qui est caché aux yeux de la majorité des hommes, attraper les petits détails importants mais, sentir un fond de conversation émotionnelle, analyser le langage corporel. Il faut reconnaître que dans le processus de négociation des femmes peut souvent entendre des propos offensants et méprisants de caractère, dans l'adresse. Peu importe si vous êtes un côté plus fort dans les négociations, car ils ont plus de ressources et d'influence, ou faible, la meilleure chose que vous pouvez faire - dire à votre interlocuteur sur l'irrecevabilité de ces observations. En aucun cas, ne pas sous-estimer l'importance de ces moments et de les ignorer. Ce genre de commentaires sont des outils jeu subconscient pour le pouvoir et vous devez être supprimée. Cela est nécessaire pour protéger votre réputation personnelle et professionnelle.

En réponse à ce genre d'observations, il est tout aussi important d'empêcher l'aggravation de la situation et son développement dans un conflit. Toujours les appels à la remarque, ne pas personnel. Par exemple, au lieu de dire: « Vous êtes un homme grossier », d'utiliser le libellé: « Ce commentaire semble grossier. Je considère ce genre d'observation de votre part un manque de respect pour moi et pour vous moi-même ». Vous pouvez également offrir à votre interlocuteur parler autrement. Vous ne devriez pas attendre de lui présenter des excuses, parce que votre objectif est de ne pas l'appeler un sentiment de culpabilité, mais pour éviter une répétition de la situation à l'avenir.

permettent une sélection droite adversaire

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Cette tactique est très efficace. Les gens, surtout les hommes, tentent toujours de garder la situation sous contrôle. Être en mesure de choisir pour nos partenaires ou adversaires moyens pour être en mesure de contrôler le processus de négociations. Ainsi, si vous ne parlez que d'une phrase, vous privez votre adversaire de choix et, de ce fait, augmenter la probabilité d'une réponse négative de son côté. Mais si vous poussez deux ou trois phrases, votre adversaire obtient l'illusion de choix et de contrôle sur le processus et les résultats des négociations. Les femmes - experts dans cette tactique. Après tout, nous l'utilisons dans la vie quotidienne, en communion avec nos collègues, clients, partenaires commerciaux, amis, hommes et enfants. « Préférez-vous rencontrer lundi à 16 h et le jeudi à 11? » - nous offrons le choix des partenaires, donc il obtient la confiance que le dernier mot pour lui, mais les options offertes à vous, ce qui signifie qu'il est de votre décision.

Toujours prendre l'initiative

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L'initiative est un outil puissant pour influencer le processus de négociation. représente toujours le premier projet, le premier à envoyer votre curriculum vitae à la réunion des partenaires. Beaucoup de gens, en particulier caractéristique de la Russie, ne veulent pas assumer le rôle de « secrétaire » des négociations, estimant qu'il est indigne de leur niveau professionnel. En fait, « le Secrétaire » a beaucoup de pouvoir, car il est capable, d'une certaine manière en dehors des accents, pour protéger leurs intérêts.

Je ne permettent à leurs partenaires pour préparer un résumé de la réunion, et je fais toujours moi-même. Reprenant ce défi, vous pouvez contrôler la situation à l'avenir. Quelques mois plus tard, les négociateurs se souviendront que ce que vous écrivez dans le rapport. Bien sûr, il est nécessaire de procéder avec prudence et ne jamais appuyer sur des faits qui ne sont pas abordés au cours de la réunion. Sinon, vous risquez de compromettre votre réputation professionnelle.

Apprenez de vos erreurs

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La formation continue et le développement personnel - un moyen sûr de succès. Vous pouvez utiliser la même tactique, mais chaque fois elle vous donnera des résultats différents. Les négociations ont fait intervenir plusieurs parties, un grand nombre d'impact de facteurs externes sur chacun d'eux. Par conséquent, en cas d'échec, la chose la plus importante à se rendre compte qu'ils auraient pu faire différemment vous personnellement pour réussir. Il faut reconnaître que le plus souvent nous blâmer les autres pour leurs échecs. Notre psychisme est mis en place afin que l'évaluation de leur comportement, nous avons tendance à tourner à des circonstances extérieures, nous sommes à la recherche d'une excuse en eux. Mais si l'on analyse le comportement d'une autre personne, nous allons bientôt expliquer ses actions en faisant appel à son caractère et ses qualités personnelles. Un négociateur professionnel doit oublier et, surtout, d'analyser sa contribution au résultat des négociations, en tirer les leçons pour le prochain tour.

Un bon négociateur est semblable à un artiste, un musicien, qui sont passionnés par leur travail. Les pourparlers - ce n'est pas un champ de bataille. Cette improvisation, et les femmes sont très bien à elle aussi longtemps qu'ils en sont conscients.